Verkopen in 1985 tegenover vandaag.
Even meeliften op de trend van het moment, terug naar 1985. Maar hoe anders was verkopen toen eigenlijk? En wat blijft overeind, hoeveel tools we er ook bijkrijgen?
Sales in de jaren 80: kilometers maken
In de jaren 80 was sales vooral kilometers maken. Je pakte de telefoon met een dik telefoonboek bij de hand, of je sprong in de auto en ging langs. Research was je geheugen. Een offerte typte je uit, stak je in een envelop en dan was het wachten. Opvolging deed je met een schriftje en een flinke dosis discipline.
Wie de klant het best kende, won. Veertig jaar later is dat nog altijd zo.
En weet je, daar zat enorm veel charme in. Het was persoonlijk. Je kende je klanten bij naam, een handdruk telde nog echt en er was geen inbox vol ruis. Geen tien kanalen tegelijk. Gewoon jij, de klant en het gesprek.
Vandaag zijn het prachtige tijden om te verkopen
Toch leven we vandaag in mooie tijden om te verkopen. Nooit eerder kon je een prospect zo goed voorbereiden. Op vijf minuten weet je wie er tegenover je zit en wat er speelt. En dat is maar goed ook, want de koper wacht niet meer op jou.
Die cijfers vertellen samen een duidelijk verhaal. Kopers doen hun huiswerk. Gartner ziet dat B2B-kopers vandaag ongeveer tachtig procent van hun aankoopreis zelf afleggen, nog voor ze een verkoper spreken. Bij Salesforce zegt meer dan acht op de tien verkopers dat klanten zich al informeren voor ze contact opnemen. De klant komt dus beter voorbereid aan tafel. Jij dus maar beter ook.
Tegelijk gaat er in sales nog altijd veel tijd verloren aan rompslomp. Onderzoek van Salesforce bij bijna achtduizend verkopers toont dat ze gemiddeld amper achtentwintig procent van hun week echt verkopen. De rest gaat naar administratie, gegevens invoeren en informatie opzoeken. En net daar zit vandaag de grote winst.
AI neemt de rompslomp over
AI pakt dat lopendebandwerk aan, van research tot opvolging. Verkopers die AI inzetten besparen naar schatting twaalf uur per week, zo blijkt uit de recentste cijfers van Salesforce. Twaalf uur die je terug in je klanten kan steken in plaats van in je systemen. Geen machine die het gesprek voert, wel een machine die alles eromheen lichter maakt.
De middelen van 2026, de mentaliteit van de jaren 80
En dat is voor mij net het mooie. Niet de tools op zich, wel wat ze mogelijk maken. De middelen van 2026 met de mentaliteit van de jaren 80. De klant centraal, zonder de rompslomp. AI neemt over wat geen mens hoeft te doen, zodat jij je tijd steekt in wat geen machine kan overnemen: het echte gesprek, de klik, het vertrouwen.
De snor laten we voorlopig nog achterwege.
Klaar om je sales naar vandaag te tillen?
Wil je de charme van vroeger combineren met de middelen van nu? We kijken samen waar jouw grootste commerciele winst zit.
Cijfers: Salesforce, State of Sales (aandeel verkooptijd en tijdwinst met AI) en Gartner (B2B-aankoopreis).