De deal die ik verloor omdat ik nooit met de beslisser sprak.
Het meeste heb ik geleerd uit deals die ik verloor. Deze ene, uit 2009, draag ik nog altijd mee.
2009. Ik had een afspraak bij een mooie, groeiende KMO. Een twintigtal mensen in dienst, een nieuw kantoor in de maak en ze wilden de volledige inrichting laten verzorgen. Een mooi project dat ik kost wat kost wou binnenhalen.
Mijn contact was de office manager. Enthousiast, behulpzaam en meteen een klik. Ze toonde me de plannen, we liepen samen door elke ruimte en mijn voorstel zat goed. In mijn hoofd had ik de deal al binnen.
En toen werd het stil. Na een paar weken hoorde ik dat de opdracht naar een concurrent was gegaan. Niet omdat mijn voorstel slecht was, maar omdat ik ervan uitgegaan was dat de office manager besliste. Dat deed ze niet. De zaakvoerder hakte de knoop door, en met hem had ik nooit gesproken.
Ik had alles op één persoon gezet. Op de vriendelijkste en de meest enthousiaste. Niet op degene die uiteindelijk besliste.
Waarom één enthousiast contact je deal niet redt
Het voelt goed om een warme contactpersoon te hebben. Maar in B2B beslist zelden iemand alleen. Onderzoek van Gartner laat zien hoe druk en hoe verdeeld zo’n beslissing echt is.
Zes tot tien mensen die mee beslissen. En van heel hun koopreis gaat er maar zeventien procent naar gesprekken met leveranciers. Zijn er drie in de running, dan blijft er voor jou amper vijf procent over. In dat ene gesprek met mijn enthousiaste contact dacht ik dat ik het verschil maakte. In werkelijkheid zat ik niet eens aan de tafel waar de beslissing viel.
Een warm contact opent de deur. Het is niet altijd degene die beslist of je binnen mag.
Een nee is een betere leraar dan een ja
Een ja bevestigt vooral wat je al dacht. Een nee dwingt je om stil te staan. Eerst gaf ik de zaakvoerder en de concurrent de schuld. Toen ik er eerlijk naar keek, lag de fout gewoon bij mij. Ik was zo blij met dat goede contact dat ik vergat te vragen wie er uiteindelijk zou beslissen.
Die nee heeft me door de jaren heen meer opgeleverd dan veel van mijn ja’s. Vandaag overkomt het me niet snel meer. Ik vraag naar de beslissingsnemer, meestal al in het begin van het gesprek, gewoon om duidelijkheid te hebben.
Wat je vandaag al kan doen
Stel vroeg in het traject één simpele vraag: wie beslist hier uiteindelijk mee en wie moet je nog overtuigen. Niet op het einde, als je voorstel al op tafel ligt, maar vooraan, als je nog kan schakelen.
En krijg je binnenkort een nee te horen, laat die even bezinken en ga op zoek naar de les erin. Daar zit vaak je volgende ja.
Zit jouw sales op de juiste mensen?
Soms kost één gemiste beslisser je een hele deal. In een kennismakingsgesprek kijken we samen waar jouw verkoop sterker kan.
Cijfers: Gartner, onderzoek naar de B2B-koopreis (The B2B Buying Journey). Geraadpleegd oktober 2026.